No capítulo anterior falamos dos planos e de como eles são importantes para aumentar o ticket médio e o valor da remuneração da hora aula/aluno.

É imprescindível equilibrar o valor do ticket médio com o valor da hora aula – duas métricas essenciais para clubes de canoa, pois consistem no valor médio pago pelo cliente e na remuneração de cada banco ocupado na canoa, quando ela está na água.

TICKET MÉDIO

Para muitos clubes, o ticket médio é igual ao valor da mensalidade pois possuem apenas um produto e um único preço. Por exemplo, um clube que possui um único valor de mensalidade de R$ 150,00 para remar duas vezes por semana, possui um ticket médio de R$ 150,00 pois a receita total dividida pelo número de alunos é igual a R$ 150,00.

O ticket médio nesse caso não pode aumentar ou diminuir pois não há uma oferta variada de planos a disposição dos alunos.

Agora, quando um clube dá ao aluno a opção de escolher entre planos tais como: mensal, trimestral ou semestral, para remar uma, duas, três, quatro ou cinco vezes por semana, o valor do ticket médio pode variar numa faixa entre o valor do plano mais barato e do mais caro, tendendo para o valor dos planos que mais venderem.

A primeira vista, pode parecer vantajoso ou arriscado ter vários planos, pois pode tanto aumentar, quanto diminuir o ticket médio, mas a verdade é que o seu  ticket médio, com 100% de certeza, irá melhorar, desde que você crie os planos corretamente e também faça as comparações da forma correta.

A comparação deverá ser a do valor do ticket médio, antes e depois da implementação dos planos. Essa é a comparação que importa. Na definição dos novos planos, certifique-se de criar muitos planos com preço mais elevado do que o valor da mensalidade antiga, mas deixando sempre algumas opções mais acessíveis.

Os alunos ficarão felizes de ter opções, seu ticket médio aumentará imediatamente e você ainda terá uma poderosa ferramenta para fazer os reajustes necessários ao longo do tempo.

Uma vez que novos planos foram bem pensados e implementados, o valor do ticket médio começará a variar mensalmente, de preferência inclinando um pouco para o lado dos planos mais caros. Apenas um pouco, pois os mais caros são geralmente os planos mensais, com menor fidelização, e não garantem que o cliente continuará remando no mês seguinte.

Observem que me refiro ao ticket médio aluno/mês, que é muito diferente do ticket médio de vendas/mês, pois é o que considero mais importante. Não entrarei no mérito da diferença entre eles, mas poderemos falar do assunto nos bate papos online que faremos mensalmente.

Só há vantagens em ofertar uma vasta quantidade de planos! Promove aumento de receita, melhora a remuneração da hora aula, aumenta o ticket médio, fideliza alunos, garante receita para meses futuros e permite testar e corrigir percurso, gerando uma quantidade enorme de informações valiosas.

Acontece que quando um clube sofistica-se nesse sentido, a gestão torna-se muito mais complexa. Imaginem ter tantos planos e mensalidades com valores diferentes, saber quantas vezes por semana cada aluno pode remar, gerir as listas de participantes em cada aula, saber quem está com a mensalidade em dia, etc. Não dá pra dar conta de tudo apenas com excel e whatsapp.

O caminho é adotar um bom software, no caso, um software ERP voltado para o ramo de atividade do seu negócio, em nosso caso, academias e similares.

Com um bom software, uma vez que ele esteja configurado para o seu clube e você ou alguém do seu time saiba usar todos os seus recursos, o céu é o limite, inclusive na quantidade incrível de opções, serviços e conveniências que você poderá oferecer para os seus alunos.

Um bom software também faz toda a diferença para clubes que queiram crescer ou possuam muitos alunos e será imprescindível se você quiser ter dois ou mais endereços e permitir que os alunos possam remar em todos, realizando por exemplo um simples check-in num aplicativo.

HORA AULA

No outro lado da mesma moeda, está a hora aula, um dos elementos do preço mais negligenciados e/ou distorcidos pelos donos de clubes.

A hora aula, ou seja, o valor que um aluno paga por cada aula que participa, varia de acordo com o plano contratado. Por exemplo, se o aluno paga um plano mensal de R$ 120,00 para remar uma vez por semana, o valor pago por cada aula é de R$ 30,00, enquanto que paga apenas R$ 18,75 por aula o aluno que opta por um plano semestral de R$ 150,00 para remar duas vezes na semana.

Qual desses alunos você prefere? Um aluno que paga caro por aula com compromisso mensal e poucas garantias de que ele irá renovar no mês seguinte ou um aluno que paga consideravelmente menos, mas que está comprometido por seis meses com o seu clube? A resposta certa é: Um pouco de cada!

O valor médio da sua hora aula, estabelece o máximo de receita que uma canoa pode performar se estiver com todos os bancos ocupados.

A importância de saber a receita média da sua hora aula é a relação direta com o principal custo de um clube – a mão de obra do condutor da canoa, ou do coach, do professor, como preferirem chamar – mesmo que a aula seja conduzida pelo dono do clube.

Numa gestão financeira, todos os custos precisam ser computados. Se você é o dono do clube e o professor, mesmo assim, atribua um valor de remuneração pela sua hora de trabalho. Mesmo que você não pague aluguel no local das canoas, atribua o aluguel que seria devido.

Lembram que falei que o valor da hora aula muitas vezes é distorcido pelos donos de clubes? Explico: Há clubes que fazem treinos extras e regulares sem cobrar. O mais típico é novamente o longão de sábado, mas pode ser o treino de equipe ou qualquer ocasião que a canoa vai pra água sem remuneração.

No caso hipotético do clube que cobra R$ 150,00 por aluno para remar 2 vezes por semana, perfazendo uma contribuição por banco/hora R$ 18,75 – se esse mesmo aluno rema todos os sábados no treino longo, sem pagar a mais pelo treino extra que dura pelo menos duas horas, na verdade a contribuição que ele dá ao clube por banco/hora é de no máximo R$ 9,37.

O dono do clube acha que está sendo bem remunerado por cada aluno que senta na sua canoa pois presta atenção apenas nas turmas em que há pagamento e as consequências dessa miopia são: aceitar trabalhar de graça em determinadas aulas ou que a remuneração da sua hora é inferior ao que você pensava. Em ambos os casos o resultado é o mesmo.

Respeitando a forma de pensar acima, você começará a saber se o seu clube para de pé e se é um bom negócio em qualquer que seja o cenário – se pode ser lucrativo quando você não estiver dando aula ou em expansão para endereços onde pagar aluguel será necessário.

Equilibrar estes e todos os demais indicadores exige tempo e dedicação para pensar o seu negócio estrategicamente, o que fica muito difícil se é você quem faz tudo em seu clube, desde dar as aulas, responder mensagens, receber pagamentos, etc. Pense nisso!

Os valores dos planos, o ticket médio e a hora aula devem refletir num cenário em que o custo da remuneração dada ao condutor por aula, não ultrapasse um determinado percentual da receita bruta gerada pelas aulas dadas por ele e é aí que entra um último e muito importante elemento que precisa ser analisado, mas que ficará para o próximo capítulo, a taxa de ocupação.

Boa semana para todos!

Antonio Gonzaga – vaaconnect.com.br / kanaloavaa.com.br

ÍNDICE – CLIQUE AQUI.

Não perca nada! Clique AQUI para receber notícias do universo dos esportes de água no seu WhatsApp