Quase todos os preços cobrados por clubes de Canoa Havaiana no Brasil são mais baratos do que deveriam. Convenham comigo: a responsabilidade é gigantesca, os equipamentos são caros, expomo-nos diariamente ao sol, às intempéries, esforços físicos e aos caprichos do mar.

Por mais que a gente adore e não abra mão de trabalhar com canoa, é desgastante e requer o acúmulo de muito conhecimento e tempo de prática!

Isso, quando somos só nós, sem colaboradores. Crescendo um pouco e precisando contrar lemes e alguém para ajudar nas tarefas de fora d’água, a coisa fica ainda mais séria. 

Não dá pra confiar uma canoa com alunos a uma pessoa despreparada e mal remunerada e os custos da hora aula desse profissional pesam bastante, principalmente nas turmas mais vazias.

Por essas e outras razões, clubes precisam performar. Precisam performar no fluxo de caixa antes de performar no GPS. Precisam ter lucro antes de pensar em melhorar o desempenho nas competições.

Nós que somos donos de clube, valorizamos os nossos conhecimentos e a qualidade das nossas aulas enquanto conteúdo, mas também precisamos valorizar enquanto serviço e produto, para não entregar barato, a única coisa que temos para vender – bancos na canoa.

Coisas que são muito claras e inegociáveis em qualquer atividade econômica, na canoa cedem aos mais diversos desejos, pressões e inseguranças – uma verdadeira confusão, que sistematicamente consome o que é mais importante para qualquer empresa, o lucro.

Vamos fazer um estudo de caso de algo que muitos clubes fazem: O longão de sábado. Será um raciocínio matemático simples, com duas OC6.

Digamos que este clube tenha 48 alunos, um único dono conduzindo as turmas em catamarã, mensalidade de cento e cinquenta reais para remar duas vezes na semana, mais o bônus do longão de sábado.

Vamos considerar que cada aluno participa do longão de sábado uma vez por mês, ou seja, cada aluno mensalmente rema suas duas vezes na semana, perfazendo um total de oito horas, mais as duas horas bônus do treino de um sábado, totalizando dez horas ao invés das oito pelas quais pagaram.

Com um faturamento de R$ 7.200,00 por mês, a remuneração da hora aula de cada aluno que deveria ser de R$ 18,75 é puxada para baixo, ficando em R$ 15,00 ao mesmo tempo que os custos são aumentados pelas quatro saídas adicionais de duas horas.

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Se esse mesmo clube não oferecesse gratuitamente o longão de sábado e no lugar, criasse duas turmas normais, de uma hora cada, veja a diferença:

Dos quarenta e oito alunos existentes, digamos que oito deles queiram pagar um plano mais caro de R$ 190,00 para remar três vezes na semana, duas em dias úteis e uma aos sábados.

São vinte e quatro bancos por sábado e ainda sobram dezesseis, que poderão ser ocupados por alunos que só possam remar aos sábados, o que é bem comum. Essas pessoas pagarão um plano de uma vez na semana de cem reais.

A primeira coisa que acontece é que todos os alunos de duas vezes por semana, finalmente estarão recebendo a quantidade de aulas pelas quais estão pagando.

Os dois novos horários aos sábados, se estiverem cheios, corresponderão a dezesseis novos alunos, pois oito vagas já estavam preenchidas por alunos de três vezes na semana.

Os alunos que remarem três vezes na semana estarão remunerando o clube em quinze reais e oitenta centavos e os que remarem apenas aos sábados, em vinte e cinco reais.

Resumindo, vejam como fica a conta:

Antes era: 48 x R$ 150,00 = R$ 7.200,00

Agora são:

40 x R$ 150,00 =  R$ 6.000,00 +

08 x R$ 190,00  =  R$ 1.520,00 +

16 x R$ 100,00 = R$ 1.600,00 =

Total: R$ 9.120,00

Houve um acréscimo de mil novecentos e vinte reais na receita mensal – a hora de trabalho foi valorizada e abriu-se mais tempo para a criação de novas turmas, no lugar de um longão que durava pelo menos horas.

Outro vilão são os passeios gratuitos para alunos. Quem nunca convidou os alunos para uma remada de lua cheia ou qualquer outro passeio, sem cobrar? Quem de vocês faz isso algumas vezes por ano?

Tal prática acostuma mal os alunos e todos saem perdendo, especialmente eles.

Pensem comigo, nenhuma dessas atividades extras comportam todos os alunos de uma só vez e, portanto, seria melhor para eles se acontecessem com mais frequência.

Acontece que dá trabalho organizar e conduzir. O leme, que geralmente é o dono do canoa, precisa estar em todas, mas não vê nenhum incentivo financeiro pelo seu tempo e esforço e a cada passeio desses que realiza, diminui a sua vontade de realizar um próximo.

Os passeios com o passar dos anos ficam mais raros, pois uma vez que não é mais novidade para o leme, torna-se exclusivamente trabalho e trabalho precisa ser remunerado.

Os alunos estariam dispostos a pagar pelo serviço, mas o clube, nunca havendo cobrado, sente-se mal em começar a cobrar e tem receios de que vá pegar mal a mudança de uma hora pra outra.

Quando finalmente o clube criar coragem de criar e colocar a venda pros alunos as vagas de um passeio, melindrado, cobra menos do que deveria.

Passeios para alunos, abertos ao públicos e mistos, é um tema super interessante e nos bate papos online, posso contar como fazemos na Kanaloa. Talvez um dos capítulos seja sobre o tema. 

Pra te encorajar a repensar seus preços, veja quanto custa na sua região fazer crossfit, beach tennis, yoga, pilates, etc.

Saber cobrar é um assunto série e com os dois estudos de caso acima, a ideia era essa, provocar reflexões e reforçar noções que em negócios mais antigos, indústrias mais consolidadas, são ponto pacífico entre as empresas que prosperam e dão certo: Não tenha medo de cobrar!

O preço é fundamental na percepção de valor do cliente. Muito barato não inspira confiança. O preço correto, e até um pouco salgado, sugere um bom produto e/ou serviço, o cliente sente-se fazendo parte de algo exclusivo, valoriza e sente-se valorizado.

No Va’a Connect criamos uma planilha para estudar e simular tarifários e ela ajuda a em poucos minutos enxergar e refletir sobre vários cenários! É um dos primeiros exercícios/consultoria que prestamos aos clubes que se tornam nossos clientes.

É isso pessoal, bora baixar os tempos na canoa, que sempre é bom e refletir se não está merecido subir um pouco os preços das mensalidades!

Nos vemos por aqui na próxima semana e não deixem de participar do nosso bate papo online!

Antonio Gonzaga – vaaconnect.com.br / kanaloavaa.com.br

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